要稳不图快,看积木时代的小微信贷怎么做?

摘要: 什么是普惠金融?普惠金融并不能止步于普通人的便捷、高效金融服务。而是要渗透到别人无法渗透的地区。

11-01 08:14 首页 积木拼图



我国小个体户总数约7000万,遍布三四线城市,由于地域分散、缺乏抵押物、财报不健全、经营风险波动大等因素,难以得到传统金融的服务。积木时代将客户锁定在三四线城市的小微企业,信贷员深入一个个城市,在IPC模式下一步一步践行着普惠金融。


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广东佛山市有着大大小小数万家代加工厂,而李迎春的制衣厂就是其中的一家。品牌代加工的活儿并不好做,李迎春已经是积木时代的“老朋友”了,今年她又遇到了资金周转问题:有几个国内品牌的单子,工期比较长,单量比较大,出现了押款的问题。


“大品牌都比较强势,往往要等到整单货都验收出货之后,再过一个月才会付款……但是前期买材料要垫钱,工人的工资还有每月结,周转不开。”



(开服装加工厂的李迎春每次遇到大单押款,都要向积木时代借钱周转)


李迎春今年向积木时代申请续贷,在还完了去年3万的基础上,又借了4万元,同样是两天内到的帐。她说,单子少的时候,厂商工期长的时候,或者品牌押款,这些状况频繁出现,都需要资金周转。“工人工资和材料都不可能等,要不然怎么出单子?”


积木时代,是微金融集团积木拼图旗下的小微信贷服务企业。像李迎春这样的小个体户(小餐馆、小裁缝铺、理发店等等)总数约7000万,遍布我国的三四线城市。他们时常因为各种原因需要周转和发展资金,却往往由于地域分散、缺乏抵押物、财报不健全、经营风险波动大等因素,难以得到传统金融的服务。


(今年积木时代启动了“五五纷呈”扩张计划,海城营业部率先启用了全新门店设计)


积木时代自2014年成立时,将客户锁定在三四线城市的小微企业。积木时代的信贷员深入一个一个城市,在IPC模式下一步一步践行着普惠金融。


1、IPC模式,慢工出细活


除了IPC模式(Internationale Projekt Consult)以外,市场上流行着另外两种小微资产风控模式:信贷工厂模式与大数据风控模式。


信贷工厂模式是指金融机构把信贷流程打造成标准化的工厂,对信贷进行批量处理。在销售、申报、审批、风控、放款等过程中,按照“流水线”作业方式进行批量操作——每个人只负责一个单一的环节,最后集中审批、效率高。


在信贷工厂模式的基础上,近年又兴起的互联网“大数据风控”模式,被现在的很多科技金融公司采用。大数据风控将信贷流程线上化,客户数据直接在网上通过大数据交叉验证,更高效、快速的得到风控结果。


优势之下也存在着不可避免的问题,信贷工厂模式下,每个业务员对自己以外的环节不了解;集中审批的逾期率可控度不足;对每个地区的覆盖不足……大数据风控模式下,也存在小微企业线上数据缺失,用户画像不全,客户难以下沉到三四线城市,有时候,甚至需要用企业主个人的信用来代替小微企业的信用审核……这些无疑对于贷后管理、可持续发展会产生压力,像李迎春这样没有线上交易的小微企业,很难被服务。


相比起来,IPC模式由信贷员全程把控,参与从受理客户申请到信用审核、实地征信、风险评估到撮合借贷、款项回收等全流程服务。授信时,根据企业实际情况,生成“资产负债表”和“购销损益账”等调查报告来评估核算合适的信贷额度。这种模式重线下、团队的培养更加费时耗力、专业度要求极高。


但这正造就了它的制胜点。


首先,每个信贷员对全流程的把控,意味着对每单的全权负责,在增强信贷员能力的同时,排除了信贷员与借款人串通风险,也减少了人为的操作风险;其次,全流程的把控更多维度的影响着信贷员责任感,信贷员需要注重每个环节,会在通过率与逾期率之间审慎选择;第三,IPC模式不依赖线上数据,可以覆盖更广泛的普惠人群,深入三四线城市甚至农村。此外,一方面积木时代放弃了纯线上风控,另一方面也采用交叉数据验证来核对,不依赖单一渠道。团队的培养、线下的基础、深耕的城市都成为了积木时代的优势。


 “壁垒是需要很长时间去建立的,而当壁垒建立起来。如果同行业去模仿,他们没有一个管理体系,没有一个人才梯队建设是很难做成的。”一位业内人士如此评价IPC模式的企业。


积木时代扎实地走着,经过了三年努力,如今积木时代线下门店扩大到35家,已经完成了超过12亿的累计放款规模,逾期率保持低位。


2、要稳,不图快


“12亿,这个数字跟市场上的激进玩家比起来,其实不高。”积木时代CEO彭少新在接受记者采访时介绍道。


在2014年,行业里流行跑马圈地,不少企业想要迅速的占领市场,因此做的速度特别快。随着网贷行业的兴起,市场上曾经流行只用“放款单数”、“放款率”作为信贷员的KPI,在这样的驱动下,有的企业甚至一个月就能达到十亿放款。


要稳,不图快,是积木时代的企业文化,也是行业内少有的企业文化。积木时代的员工不仅仅是单一指标考核的,他们要背着两个指标:风控+放款指标。


彭少新介绍道,积木时代在2014年底的运营初期,一家营业部约有20个业务员,一个月的放款指标只给15万,用来调试业务和风控。在测试后,保证业务能够顺畅运作下,每个区才根据需求慢慢提高放款目标。来年4月份,积木时代开始将每个大区的额度提高到100万。直至2015年年中,诸城、青秀、兴宁三个营业部突破了100万的额度。


开始时,团队内部也着急也吵架,有的大区经理直接提出“为什么不能效仿别人,放款多,发展快”?


积木拼图集团CEO董骏给集团提出,“我们要有一个强势的文化引导这个团队,不能只是为了追求短期的利益,员工为了赚提成,老板让某个子公司做业务的模块快盈利,这种急功近利的心态就做不好。”团队要有长期的发展目标,只有在合理试错后,大家才逐渐明白不能求快的道理。后来大家都深入理解,我们需要稳健,需要沉淀。



(审贷会之前,桂林营业部的风控人员在复核这一天的尽调材料)


在积木拼图集团的文化下,公司常常引导员工。“到这儿来,不要做投机的人,你做投机的人,即便你赚到一些钱,最后可能仍然会失败。”彭少新说,“我们做小贷,看到很多员工的成长,他只要真正耐心做下来,一年以后,无论他的沟通能力,交流能力,他自身处事能力都有很大的提高,甚至还提升了自己的管理水平,带小团队,这些员工的成长比他投机赚点钱好的多。”


3、普惠,就要踏实


在这样的企业文化下,积木时代坚持着真正的普惠金融。


信用白户是普惠金融最攻坚的一群人,是指找不到任何信用记录供做参考的客户人群,他们没有借贷记录、也没有征信记录。


积木时代不担心信用白户。这或许来自于IPC模式的专家信贷员的培养,也来自积木时代的稳健专业的文化。积木时代的一位信贷员介绍道,我们通过眼见为实的尽调,马上可以验证他给的信息是不是真实的,客户也认同我们的方式。


在收集客户反馈时,积木时代发现了一些普遍的现象:有时候客户在信贷员面前发脾气,因为我们刨根问底问的太细了,但是事后让他评价的时候,他说我对这家公司还是挺佩服的。


“小伙子他年纪不大,顶着大太阳过来,对公司这么负责任,他一定要拿到什么数据,一定要问我这些东西,问的我都不耐烦了,他始终没有放弃。”因为他心里的那种敬畏感,知道这家公司的专业度。相比于一些象征性的拍了两张照片就走了的信贷员,实际上真正到还款的时候,客户对这样的公司也相对草率的对待。


什么是普惠金融?普惠金融并不能止步于普通人的便捷、高效金融服务。而是要渗透到别人无法渗透的地区,比如三四线城市,甚至偏远山区;是要服务到别人无法服务的人群,比如线下用户,甚至信用白户。




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